绿领空间,让改变发生于大健康产业——2012年岁末天南星写给伙伴的信

发布时间:2012-12-26 来源:总裁荟话浏览量:240

记住,2012

2012即将过去,世界末日没有如期而至。幸好,否则我们这一群造梦的人,定然悔死。就像明天要娶新媳妇的小伙子,今天突然遇到天灾一命呜呼,真是死不瞑目。因此,我们要祈求上帝,让末日推迟100年吧,让我们这一群人能不紧不慢的完成心中的大健康梦想。

记得也是去年的岁末,我和所有的伙伴,做过一次促膝详谈。时间真如中国高铁,转眼就消失在山的那头。这些日子我一直在想,如何与大家做沟通,如何定义过去的一年,如何为新年设定基调。2012,绿金的内心五味杂陈,表情复杂而丰富。2013,从面部表情的变幻到内心的改变,由表及里的让改变发生。

2012 年,绿金的第一个完整财年。数年过去,回望这一年,她将是极其普通而又特殊的一年。作为垂直电商行业的一颗幼苗,呱呱坠地,迎接她的是电商资本的三九寒冬、寒风劲吹、雪片狂舞。她像无数新生儿一样,用新奇而单纯的眼睛打量这个世界,脸上透出的是惊喜、迷茫、无助与诧异。

一、翻番的“惊喜”

人员翻番,去年和大家交谈的时候,伙伴是108将,时至今日,绿金本部220员,加上杂志社、乐家老铺等,已近300众。

业绩翻番,2011年,折算业绩收入不到2000万,今年实际达成超过10000万,5倍以上的增长。B2B大宗现货保证金从1000万、2000万到了 4000万,翻四番。合肥乐家老铺的净利润从收购前的1万元到2012年新增到157万,净增157倍。绿金税收从2011年的零到了2012年税收近200万,等等。

二、新新的“希望”

B2B平台5月上线;B2C平台6月上线;掌健识团队的重新组建并全力冲刺;绿金支付业务的开始筹建;杂志社引进了新的经营团队;卓越绩效模式的全面导入……不一而足,新就是希望。

B2B第一个交费会员企业诞生;B2C 平台有了第一个商家入驻;绿金家园电销团队打出了第一通电话,卖出了第一款产品;物流团队发出了第一笔货;项目申报团队得到而来第一笔扶持资金;国际业务寄出了第一件样品;绿金有了一栋新的准备装修的办公楼……

三、陷进了“危机”

平台化电商的同质化竞争,险恶的“陷阱”,挑起规模之争、价格之争,怂恿所有电商走“买流量、砸广告、做规模、冲IPO”的饮鸩止渴的怪圈。如此循环,使得一众垂直电商仓促应战,跟风而上,拖垮累死。纷纷通过“被收购、认干爹”的方式勉强维生。垂直电商,一颗刚刚破土的幼苗,还没有认清周遭就迎来了纷飞的大雪和酷寒。争论再起,是做品牌还是做流量,是做交易还是真正打通线上线下,一时间群雄纷争,莫衷一是。

四、喧嚣后“迷茫”

中国启动消费市场,尤其是健康消费。食品药品安全弱不禁风,消费者对健康产品的望眼欲穿,投资健康领域的背景与厚重的品牌,我们打造大健康垂直电商平台的梦想……让我们心怀天下,也让我们豪情满怀、血脉喷张、飘飘欲仙。错把想到当成做到,简单的认为做一个好的方案,写一个好的策划,我们的梦想就不远,甚至已经实现。

然而很快,我们发现,现实终归是现实,市场根本不理会我们,消费者也不知道我们,更不会卖我们的帐,我们的对市场的分析、产品的研究……很多很多,我们都没有想到,更没有做到。梦想与现实的落差,让我们心灰意冷,我们开始怀疑、迷茫和惆怅。

五、簇拥过“质疑”

“伤仲永”的故事,我们每一个人都记忆犹新。绿金自然也逃不出新生事物的成长轨迹,从充满期待到泯然众人,而优秀的企业则是泯然众人之后的再度崛起;卓越的企业则是几经沉浮,屹立不倒,便成了100年老店。做到如此者,寥寥无几。

绿金从投资人眼中的欣喜问世,到毁誉参半,再到处处质疑,不是投资人变了,也不是他们的眼光挑剔苛刻了,而是我们缺乏成绩,缺乏持续的亮点和不间断的吸引。其中不乏有审美疲劳的成分,也有我们运行造势不够。打铁要靠本身硬,化解质疑,度过信任危机的最佳良方还是做出成绩,过硬的成绩。仅靠一个商业计划书,一个华丽的开场,是不可能赢得永远的关注和赞许的,必须纯粹专注于自己的梦想,辛勤耕耘,劳作不止,才是我们的本分,否则质疑自然不断,直至灭亡。

六、现金流“贫血”

一段时间以来,偶有伙伴关心公司的现金流、资金状况。作为领头人,自然应帮助大家释疑解惑,我也有义务把公司的状况告知于你们,让你们知根知底,也好帮我们分担些,正所谓众人拾柴火焰高。我们既不能逃离今天的经济大环境,也不能独善其身于电商行业这个小环境。2012年,整个世界的脸上煞白,因为供血不足,尤其是电商企业,最甚的是垂直电商企业。坦诚的说,目前我们的资金状况紧巴,而且可能持续一段时间,要改变,等靠要都不行,必须靠我们主动出击。虽然如此,我们的资金与现金流不至于影响我们业务的正常开展。此情此景,必须做到勒紧裤腰带,不该花的一分不花,该花也要省着花,一切以业务开展为中心,少做锦上添花的事情。争取把钱花到刀刃上,每一个人,在准备花钱的时候,都要过问一下,花这个钱对业务有无实际贡献,能不能不花,或者少花也能达到相同的效果。

开源和节流都不能偏废,少花就是多挣,多花乱花就是败家。在酷寒的冬天里,我们要保管好我们的存粮,我们必须确保活下来,撑过去就可能迎来吃肉的日子。

七、徘徊后“坚定”

2012年下半年以来,尤其是713以后,电商资本市场持续变化、恶化;自身业务收入的踌躇不前,新业务的快速扩张,客观与主观因素的交织,相互作用;团购、垂直电商的各种各样的信息充斥耳膜,我们开始怀疑,怀疑商业模式,怀疑伙伴,质疑电商行业的前途。

我们暂停下来,经过研判,坚定的认定,垂直电商大有前途,只是生不逢时,纵然会受到平台化电商的持续打压,但有特点、有个性、重服务、体验好、线上线下结合、锁定潜力行业的垂直电商必有出头之日。

八、分散到“聚核”

战略是选择,定位是取舍。做什么,是基于不做什么。2012年的大多数时间里,我们贪大图全,我们向所有人宣告我们的ABCD战略。我们想做好所有的事情, 必然所有的事情都做不好,有所为有所不为,痛定思痛,痛下决心进行割舍,我们最后聚焦B和C。将天材阁(绿金百科)、绿金认证、绿金指数(质量指数、价格指数和信用指数)、绿金实验室等,统统并入B2B的产品序列。

B2C同样的道理,我们决定做该做的事情,我们从参茸开始做有标签,能占领客户心智的参茸及其制品最佳的电商体验平台,同时,配合线下的自营品种,打通线上线下,按照“整体规划、分步实施、重点突破、效益驱动”的十六字方针,按照五个一工程法,按照同心圆理论逐步拓展品类,最终搭建成为全品类的大健康的O2O垂直电商平台。

综合体的念头,我们已经收起,我们更应该做一些资源整合与协同的事情,绿金永远不应该去做园区,永远不应该去建房子。分散之后,必须聚焦。五个手指必须捏成拳头,才能打人。做企业同样如此,必须集中精力把一件事情做好,才做下一件事情。

九、飘忽后“落地”

2012年,人员成倍的扩张,新业务一个接一个的冒出来,想法和创意,一堆一堆的往外冒,开始做规划,四处宣扬我们的主张,在宣扬的时候,已经把自己忽悠了。错把想到当成了做到,我们所有的人,都开始头脑发热,我们都穿上了皇帝的新装,认为自己很美,其实我们一丝不挂。

直到今年的9月,绿金集体陷入沉思,幡然醒悟,所有人都飘在自己的梦境中。我们必须醒来,必须落地,于是,推出了“五个一”工程,同步引进了卓越绩效管理。我们开始重视细节,开始重视执行,好在我们做梦的时间不长,终于明白,商业模式重要,但更为重要的是落地与执行。


改变,2013

2013年的钟声很快敲响,打包封存2012,带着对2012年逃离与不舍的心情,以及对2013年的憧憬,开启了希望之门。我们进入第三个年头,事不过三,这对我们是一个考验,我们能否打破中国中小企业生命期的宿命,2.9年。

我们要把企业做成终身的事业,至少还要让企业存活20-30年,如果我们还有一些更大的梦想,让我们的孩子继承我们的事业,那这个企业必须存活 40-50年,如果还想更进一步,那么这个时间还得拉长。但这些都必须挺过3年、7年、10年这些一道一道的坎,那我们就必须一趟过第一个坎,3年。

2013 年,让改变发生。我们要让改变发生,首先必须改变我们自己;然后才能改变我们的企业;改变了我们的企业,然后才能改变客户对我们的态度;随着客户态度的改变,投资人才会改变对我们的看法;最终将让世界改变看待我们眼光。

一、“改变,必须从自己做起”

做出改变,的确是一件困难甚至痛苦的事情,也许还充满风险,我们相信,期待或者说梦想,人人皆有,只是她可能藏在内心深处,阻拦你抵达的或许只是些以往的观念和自己的惰性。

“唯一不变的是变化”,既然世间万事万物都在改变,你自己也在改变,何不让自己变得主动,积极?

二、“改变了自己,才有可能改变企业”

所谓企者,人止也,是需要人停留下来、沉下来,为了共同的目标,工作不息。之于绿金,将以“奋斗者为本”。是要让更多的“奋斗者”沉下来,认同我们的使命“让人们生活更健康”,首肯我们的愿景“建成中国最大的健康产业电子商务集成化服务平台”。

我们必须清楚我们在哪里,的确,身边有很多已经成功的电子商务企业让我们目眩,让我们惊羡。但我们今天还是小学生,不能因为羡慕、嫉妒,就想一步登天,妄想去读大学,这是不可能的,这是有悖规律的。

我们可以把大学生作为我们的榜样,但该念的书一本也不能少,只有念完小学,再念中学,然后才是大学,必须把功课做得更实,更到位,才有可能在众多不同阶段的学生中脱颖而出。我断言,垂直电商一定有阳光烂漫的那一天,但我们能不能熬过今天,撑过明天,后天早上登高迎接属于我们的朝霞。

前提是我们必须沉下来,好好做产品,好好研究客户!

三、“改变了我们的企业,才能改变客户对我们的态度”

的确,电商行业的价格之争,过度服务,好像是惯坏了客户,我们要赢得客户,必须要花更多的心思,甚至用上十八般武艺。但是大家不要忘了,客户一定会回归理性,一定会去重视价值、重视切身舒适的感受上来。有哲学家说过,没有人一整天口里含着糖果而不感到腻味的!

事实已经告诉了我们,电商界已经在反省“光棍节”模式,当潮水褪去的时候,众多“网商”在裸泳。一派繁华之后的荒芜,产品的荒芜、服务的荒芜、承诺的荒芜,有人甚至疾呼,这样的做法是在透支整个行业的信用,是在毁灭整个行业,也许言过其实,但不失为见微知著的警醒,所以,双十二就少了很多喧嚣和嘈杂。大家记住,没有一个企业是靠几个光根节就炒作起来的,如果炒作不是手段,而变成了目标,那么,企业离关门也就不远了,我们坚决不做这样的企业。

只会炒作,不干实事,不给消费者带来实实在在的便利和价值的企业。我们需要做的,就是用心,而不是用巧去洞察客户的心智,体会他们的感同身受,把他们当成自己,当成亲人,用心为他们去研发和设计产品,让他们能感受到我们的用心和真心。如此,我们必然赢得客户的侧目。

四、“客户聚拢,投资人会重拾信心”

在我看来,商业的本质就是赢得客户。4P到4C的转换,以市场为中心,到以订单为中心,赢得客户就将赢得了一切。客户是检验我们工作的唯一标准。当客户聚拢到我们身边的时候,所有的东西都会聚拢过来,资本、资源……所以我们必须认真的围绕客户去开展所有的商业活动,找到客户,时刻保持与客户的连线,和他们在一起,倾听他们的困扰和想法,关注他们内心的诉求,满足他们的期许。

当我们能为越来越多的客户服务并令他们满意之后,我们的投资人会重新对我们充满信心,新的投资人也会慕名而来。投资人从来就不是我们关注的重点,除非我们把投资人也当成了客户,否则,我们永远都只关注客户,对健康管理有需求的客户,打算提高生活品质的客户,我们必须把她们当成上帝,当成我们的衣食父母,而且是发自内心的。

五、“改变自己,最终将改变世界”

我们不要飘忽不定的商业模式,不要高高在上的工作作风,不要闭门造车的工作方法,不要自以为是的低头干活,不要好高骛远的夸夸其谈,不要一团和气的不作为,也不要保持孤傲的不协同……

所有的改变都必须从自己开始,你必须变得符合公司及部门的整体目标一致,你必须变得谦虚好学,你必须变得爱干肯干,你必须变得主动积极,你必须变得让同事喜欢你,你有不可替代性,你的工作有价值。

如果你认为你迷茫了,困惑了,你拿不准自己的工作是否和公司的目标一致了,是否有价值了,请你立即行动,去敲门,敲你的主管的门,敲任何人的门,包括来敲我的门,去寻求帮助,积极寻求解决之道。如果你存在侥幸,认为没有人会关注到你,你还可以在一边凉快着,那你就错了,公司很快会发现你,当公司发现你的时候,你就自然变成了非绿金人,那我们的合作缘分就到了。如果你看到这封邮件的时候,你认为公司不好,你的主管不好,公司没有前途,事业没有未来等等,请你下决心,立即终止与这家公司的合作,这对你和对公司都是很有好处的,这样的态度,我们才能对得起生命本来的价值。如果未来还有缘,人生何处不相逢。

如果你信这家公司,信这家公司的人,信这家公司的价值观和做事的方法,请你马上改变,唯有改变,你才能与我们为伍,并肩作战,直达胜利。


【结束语-共勉】

伦敦威斯敏斯特教堂旁矗立的一块墓碑,碑文上写道:“当我年轻的时候,我梦想改变这个世界;当我成熟以后,我发现我不能够改变这个世界,我将目光缩短了些, 决定只改变我的国家;当我进入暮年以后,我发现我不能够改变我的国家,我的最后愿望仅仅是改变一下我的家庭,但是,这也不可能了。当我现在躺在床上,行将就木时,我突然意识到:如果一开始我仅仅去改变我自己,然后,我可能改变我的家庭,在家人的帮助和鼓励下,我可能为国家做一些事情;然后,谁知道呢?我甚至可能改变这个世界。”

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